雖然醫(yī)療器械所包含的范圍很廣，但藥店人習(xí)慣上依然將家用大型醫(yī)療器械視為正宗。這類商品的銷售正是醫(yī)療器械店的長項(xiàng)或者利潤主要來源，同時(shí)也是藥店的短板。因此要實(shí)現(xiàn)藥店醫(yī)療器械在銷售上的突圍，必須走出去、引進(jìn)來。

 

　　走出去

 

　　方式一：走出去到社區(qū)開店，特別是在養(yǎng)老院、傳統(tǒng)社區(qū)等附近開設(shè)藥店，或與它們聯(lián)辦銷售點(diǎn)。通過社會(huì)免費(fèi)體檢、社區(qū)慈善捐贈(zèng)等形式，完成醫(yī)療器械的使用教育工作，這樣在身邊人的言傳身教的影響下，帶動(dòng)其他人去購買大型家用醫(yī)療器械。需要注意的是，由于是在一個(gè)相對封閉的場所內(nèi)進(jìn)行銷售，質(zhì)量保證是先決條件，出現(xiàn)質(zhì)量問題易對藥店的聲譽(yù)造成負(fù)面影響，甚至是毀滅性打擊。

 

　　方式二：舉行會(huì)議銷售，通過這樣的方式可以收集到藥店會(huì)員的購買信息，從而做到較為精準(zhǔn)的備貨。另外在會(huì)議營銷的過程中，通過透徹的講述、真實(shí)的體驗(yàn)以及現(xiàn)場購買的優(yōu)惠活動(dòng)等也可以帶來一定的銷售額和影響力。

 

　　引進(jìn)來

 

　　主要是做好潛在客戶群的現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷。同會(huì)議營銷一樣，需要發(fā)揮現(xiàn)有藥店經(jīng)營中精準(zhǔn)會(huì)員的優(yōu)勢，不同的是，引來真正良好的服務(wù)和一對一專業(yè)講解。當(dāng)然，也可以借助藥品銷售時(shí)體驗(yàn)券的發(fā)放，引來潛在顧客。筆者最近就在操盤的連鎖門店中，將最好的“櫥窗”位置留給器械體驗(yàn)區(qū)，將其作為回饋會(huì)員的服務(wù)區(qū)和帶動(dòng)新品類消費(fèi)的體驗(yàn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)功能二合一，從而以最小的成本完成了潛在客戶的引流工作，同時(shí)提升了傳統(tǒng)藥品銷售的增值服務(wù)。